Come cambia il modo di vendere nel mondo digitale

Le tecnologie digitali hanno davvero rivoluzionato il mondo non solo da un punto di vista tecnico, ma anche sistemico e relazionale. 

Si è venuta creando una vera e propria cultura digitale, che comporta nuovi paradigmi di relazione fra le persone.

Per esempio, mentre nel business to business tradizionale la relazione si gioca prevalentemente off-line in momenti di incontro e confronto fisico, gli strumenti di comunicazione digitale comportano un modo di relazionarsi mediato dallo strumento: la presenza fisica avviene attraverso uno schermo, le emozioni sono espresse attraverso simboli, le conversazioni si trasformano in messaggi vocali e chat, i prodotti vengono promossi tramite immagini e testi veicolati da vetrine virtuali e email, sí arriva all’acquisto tramite un percorso di seduzione intellettuale fatto di immagini, testi e confortevoli pulsanti che guidano all’appagante click, quello che consegnerà un pacco a casa. Il contatto fisico è il momento finale, a scelta avvenuta, non quello preliminare. 

Il business risulta essere quindi letteralmente capovolto. 

In questo nuovo ecosistema digitale, i concorrenti sono potenzialmente tanti. Non conta più solo il rapporto qualità-prezzo, contano anche i tempi di consegna, la qualità percepita, la capacità di descrivere il prodotto con immagini e testi, il servizio di assistenza, e l’importanza del brand, inteso come capacità di far percepire il valore offerto. In un sistema in cui le vendite avvengono on Line, anche l’importanza della catena di distributori e la territorialità perdono importanza. 

I limiti del luogo fisico devono essere superati attraverso esperienze digitali accessibili, complete, immersive ed emotivamente coinvolgenti, fra cui le show-room virtuali, i visualizer e configuratori di ambienti. 

Concetti chiave di questo nuovo modo di gestire il business sono dunque agilità del sistema, personalizzazione del prodotto e del servizio e abbondanza di contenuti. 

Il profilo del potenziale consumatore è quello di chiunque abbia accesso al web, abbia un bisogno ed una cultura digitale minima per affidarsi agli strumenti a distanza. Il potenziale consumatore è qualcuno che preferisce leggere, piuttosto che ascoltare, qualcuno che ha una più sviluppata comunicazione visiva, piuttosto che uditiva e comportamentale, qualcuno che preferisce il “fai-da-te”, essere protagonista delle proprie scelte, invece che delegarle o commissionarle, qualcuno che non ha bisogno di toccare con mano, e si affida alle garanzie di conformità, qualcuno, in definitiva, che è ottimista, è disponibile a pagare anticipatamente ed ha fiducia nel sistema. 

Per tutte queste ragioni, il modo di fare marketing e di vendere è cambiato. 

Pubblicato da ChiM

I am a document and digital specialist, a writer and a designer.

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